Upward Selling of customers
dt. Hochverkaufen
Erklärung
Up-Selling ist ein Begriff aus dem Marketing bzw. Vertrieb. Er wird angewendet, um zu beschreiben, mit welchen Mitteln Kunden statt einer einfachen Variante ein höherpreisiges Produkt verkauft werden kann.
Als Mitarbeiter im Absatzgeschäft muss man oft Risiko und Belohnung abwägen. Manchmal kann es sich lohnen, ein höherpreisiges Produkt mit mehr Annehmlichkeiten bzw. besserer Leistung anzubieten. Man spricht immer dann von erfolgreichem Up-Selling, wenn der Kunde mit einem teureren Produkt aus dem Laden geht, als zuvor geplant wurde. Für den Verkäufer ist der Versuch des Up-Sellings stets ein Risiko, da der Kunde es möglicherweise als aufdringlich ansieht und nicht mehr zugänglich für weitere Empfehlungen ist oder den Kauf sogar ganz abbricht. Die Belohnung ist dafür die gesteigerte Marge. Es gibt mehrere Techniken, die zum Erfolg führen können. Durchgesetzt hat sich beispielsweise, dem Kunden von den Vorzügen des höherwertigen Produktes zu berichten oder an sein Qualitätsbewusstsein zu appellieren. Wichtig ist dabei, dass der Käufer den Nutzen des teureren Produktes auch erkennen kann. Dies kann durch Argumentation oder Präsentation geschehen. Um den wahren Preisunterschied zu verschleiern, nutzen manche Verkäufer eine Finanzierungskalkulation mit (meist längerer) Ratenzahlung. Dies gibt dem Käufer das Gefühl, er habe sich für ein hochwertiges Produkt mit vielen Vorzügen entschieden und dabei nur ein bisschen mehr Geld ausgegeben als er eigentlich wollte.
Historisch betrachtet war Upselling für viele Unternehmen sowohl ein Wachstumstreiber als auch der Beginn des Untergangs. Upselling-Prozesse haben gemeinhin eine hohe Conversionrate im Vergleich zu Akquise-Kanälen. Auf der anderen Seite sind aber bereits auch einige Unternehmen durch fragwürdige Upselling-Mechaniken in die öffentliche Kritik geraten.